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¿Cómo Venderse Mejor como Coach?

¿Cómo Venderse Mejor como Coach?

El Coaching Sistémico

Una de las dificultades de nuestro oficio es que estamos en una verdadera paradoja o, según como lo vive el coach, en un “corner”: vemos que muchos, sean individuos, equipos o empresas, necesitarían coaching pero pocos vienen a los coaches.

Muchas personas se forman en coaching y pocas llegan verdaderamente a vender coaching y a vivir de ese oficio.

Por una parte, hay un mercado y por otra, hay coaches, pero parece que ambos van por carriles paralelos y pocos llegan a encontrarse.

Ya hace más de 10 años que vivo del coaching, más de 5 años que desarrollo la Escuela de Coaching Sistémico de Alain Cardon en Francia y ahora también en España. En este artículo voy a dar las reglas esenciales para que un coach pueda venderse mejor. Hay que saber que en un mercado económico cuanto más se vende más mercado hay para todos; si se vende poco ese mercado desaparece poco a poco. Por lo tanto, para el bien común del sistema de nuestra profesión, es necesario que los coaches puedan venderse de forma autónoma. Esta noción de autonomía es muy importante porque el coach permite a sus clientes que sean autónomos y si antes de empezar el coaching el coach no es autónomo en su sistema, esto ya puede ser inconscientemente un freno para la venta.

Pero antes, vamos a ver en este video por qué los coaches tienen dificultad para venderse:


EL MERCADO:

Podemos dividir el mercado en tres partes:

• La primera parte son los que saben lo que es el coaching y cuando lo necesiten irán a buscar un coach y sabrán lo que necesitan. Ese mercado representa un débil porcentaje, estimo que menos del 10%.
• La segunda parte son los que ya han hecho formación, consultoría, terapia, o diagnóstico pero no llegan a lograr sus objetivos personales y/o laborales y no saben que el coaching puede ser la herramienta o dudan o tienen miedo.
• La tercera parte son los que no saben que necesitan un coach porque no lo conocen o no saben lo que el coaching les puede permitir.

Estas dos últimas partes representan la mayoría del mercado o sea un mínimo de 90% del total. El problema para venderse es que la mayoría de los coaches intentan investigar en la primera parte y cuando investigan los otros dos mercados encuentran dificultades. Por lo tanto, hay oportunidades infinitas. En este artículo veremos cómo se pueden desarrollar algunas oportunidades.

LAS CREENCIAS QUE LIMITAN LAS VENTAS

Estas creencias las he escuchado a lo largo de las conferencias, la formación o las supervisiones que hago. La primera y más grande es:

El coaching no se vende: no sé quién ha dicho eso. No sé también si esta creencia está instalada en los que se dedican al coaching porque es verdad que la mayoría de los coaches viene de recursos humanos, formación, consultoría, es decir, de oficios de relación, y en estos oficios se suele sentir horror hacia la venta.

También esta creencia puede existir porque la supervisión demuestra que los coaches que tienen dificultades a lo largo de su coaching (cancelaciones, problemas de puntualidad, de pagos) muchas veces es debido a que en el sistema, durante la venta, tenían una postura alta de vendedores mientras que cuando hacen coaching tienen una postura baja y el cliente ve algo incoherente o falso en el sistema, el cliente tenía otras expectativas al contratar coaching.

Para nosotros el coaching se vende sin intención, es decir, que cuando estoy con un cliente potencial haré lo mismo que con un cliente. Le pediré en primer lugar “¿cuánto tiempo tenemos?“ y en segundo lugar “¿qué quieres lograr como objetivo al final de ese tiempo?” y después coacheo sin intención al potencial cliente. Si mi forma de ser le conviene se convertirá en cliente, si no le conviene, una persona más en el sistema sabrá lo que es coaching y confío en él; sé que el día que necesite un coach me llamará.

La gente no puede comprar coaching porque no comprende lo que es: es una verdadera creencia que pone al coach en un “corner”. ¡Cómo explicar a un cliente el coaching si a nosotros nos ha llevado horas de formación comprenderlo! También estoy seguro que si pregunto a 10 coaches que me expliquen su oficio tendré 10 respuestas distintas. Suelo decir que el coaching es como el Amor: no se explica, se hace.

¿PARA QUÉ?

Esta es una pregunta que suelo hacer a un coach cuando quiere formarse en nuestra escuela: ¿Para qué te quieres formar? Imaginemos que te has formado y han pasado 6 meses, ¿Qué has logrado? ¿Cómo vas a medir tus objetivos?.

El coach se tiene que preguntar cuál es la mejor escuela que le va a permitir lograr sus objetivos y resultados. ¿Cómo el coach o futuro coach va a medir que esta formación es verdaderamente una inversión?. Me parece que un coach que se forma en coaching tiene que ver más allá del título o la acreditación que la formación le va a dar. No son los títulos que hacen vender sino las prácticas durante la formación y el aprender a saber vender. ¿Que es un buen coach: un coach que tiene un título o una acreditación o un coach que vende coaching? ¿No es mejor tener los dos? Me extraña mucho cuando un coach no me hace esta pregunta ¿Cuánto tiempo de la formación se dedica a saber vender coaching?

La pregunta que el lector me podría hacer es: ¿En qué medida no tener ese “para qué” es un freno a la venta? Si el coach quiere vender coaching pero en su sistema no está ese enfoque desde el primer día, esperará al final de la formación para empezar a venderlo y ahí surgirán las dudas y los miedos. Claro, le queda la supervisión, pero es tiempo perdido y otra inversión más de tiempo y/o de dinero. Con esta forma de gestionar su tiempo el coach desaprovecha sus prácticas y muy a menudo deja el coaching porque cuando uno aprende algo, si no lo pone en práctica en seguida, en seguida lo pierde todo.

En la escuela Metasysteme de coaching sistémico de Alain Cardon, un 20% de la teoría está enfocada en “cómo vender como coach”. Se desarrolla cómo la postura sin intención del coach sistémico permite vender y más de 40% de las prácticas están enfocadas en la venta. Así, cuando se acaba la formación el coach ya tiene potenciales clientes, ya ha encontrado clientes y ya es autónomo. Sus dudas y sus miedos se trabajan a lo largo de la formación.

¿CÓMO VENDERSE MEJOR COMO COACH?: REGLAS ESENCIALES

En la parte teórica de la formación de los fundamentos al coaching sistémico se ven 5 conceptos claves para venderse mejor:

CONCEPTO UNO: EL POSICIONAMIENTO DE MARKETING DEL COACH:

En la formación se desarrolla la consciencia sistémica del coach y uno toma conciencia de que el azar no existe. Si dos personas están juntas forman parte del mismo sistema y es por algo. Si un potencial cliente y un coach están juntos es por algo y cada uno atrae un sistema. No se puede entrar de la misma manera en cada sistema. No podré entrar en el sistema de un directivo y un coach de la misma manera que dentro de un sistema formado entre una persona de RRHH y un coach o de una madre y un coach. Para cada sistema hay una forma de posicionamiento de marketing. Antes de empezar a vender, un coach tendrá que hacerse estas dos preguntas:

• ¿Cuáles son los sistemas que el coach quiere desarrollar?
• ¿Cuáles son los sistemas en los que el coach está normalmente?

Para cada sistema que el coach quiera trabajar, antes de vender a ese sistema, el coach tendrá que investigar 3 preguntas:

• ¿Cuál es la preocupación principal del sistema en que el coach quiere hacer prospección?
• ¿Cuál es el mejor resultado que ese sistema quisiera lograr en relación a su preocupación principal?
• ¿Cuáles son los frenos actuales que tiene el sistema para lograr estos resultados?

Estas preguntas permiten al coach obtener información sobre el sistema que quiere coachear. En la formación vemos también cómo el coach es visto por los otros, preguntando a su red y/o al sistema (si tiene ya la costumbre de trabajar en ese sistema): ¿qué te he permitido ganar?
Estas preguntas sirven para el concepto siguiente:

CONCEPTO DOS: PROSPECCIÓN Y COMUNICACIÓN

Hemos visto que el mercado está compuesto de un 90% que sabe poco o nada del coaching. Si entras en este sistema diciendo “soy coach” y explicas lo que es el coaching, ese sistema no va a querer dejar entrar el coach porque es para él como un marciano.

Entraré en este sistema más hablándole de lo que le voy a permitir y más posicionándome como coach. Para eso se puede utilizar la regla de marketing de las 3 Rs especial para los coaches:

Primera R: Realidad. Es decir, la realidad que vive el sistema, y lo voy a hacer con una pregunta. Ejemplo: “¿Usted quiere desarrollar la performance (rentabilidad) de su empresa?” Como puedes ver hemos convertido la preocupación principal del sistema en una pregunta.

Segunda R: Resultados. Siempre con una pregunta: “¿Usted quiere lograr una rentabilidad de 10%, 15%, 25%?” Como puedes ver, hemos convertido los resultados que quiere lograr el sistema en preguntas.

Tercera R: Riesgo. Son los frenos y miedos que tiene el sistema para pasar a la acción. Como coach voy a acompañarlo adecuadamente diciendo: “sin perjudicar … y “siempre con…”

En la formación se aprende cómo manejar la regla de las 3Rs en una prospección inteligente de coach y cómo comunicar inteligentemente, pero ya con esto puedes tener una forma de estar visible para tu sistema. Porque una vez que el sistema os ve, es muy fácil entrar y muy fácil entrar en el concepto siguiente:

CONCEPTO TRES: EL DESCUBRIMIENTO DEL POTENCIAL CLIENTE

En la formación se trabaja mucho en la parte práctica porque el descubrimiento no es explicar el coaching es crear la relación y coachear al cliente sin intención. El coach sólo tiene que ser coach y sus primeras preguntas serán: ¿Cuánto tiempo tiene usted? ¿Cuál es el resultado que quiere lograr al final de ese tiempo? Y después es vuestro talento de coach quien se pone en marcha. A lo largo de ese coaching, el cliente prueba el coaching y querrá saber más cómo es el proceso de un módulo de coaching y entramos en el concepto 4.

CONCEPTO CUATRO: CONVENCER AL POSIBLE CLIENTE

Mejor dicho: ¿Cómo el posible cliente se convence de hacerse cliente? En ese momento del diálogo con su postura baja, humilde, sin intención el coach puede continuar coacheando al potencial cliente con un contrato tipo que le permite, por una parte, explicar no el contenido sino el proceso de un coaching y por otra, demostrar su eficacia porque el cliente, si quiere, puede tomar una decisión rápidamente. Durante la formación desarrollamos este contrato tipo y también los juegos psicológicos que pueden surgir cuando se trata de contrato tripartito.

CONCEPTO CINCO: LAS MEDIDAS

Muy a menudo este concepto puede estar olvidado y para nosotros es tan importante como los otros conceptos. En efecto, un coach tiene que mirar su progresión y cuáles son los puntos que funcionan bien y los que tiene que ajustar. No hay que olvidar que uno se hace de lo que mide.

CONCLUSIÓN

Con estos 5 conceptos no hemos revolucionado la venta porque son los conceptos clásicos de la venta de todos los productos o servicios. Hemos solamente adaptado estos conceptos a la postura baja y humilde del coach sin intención con el fin de que si el potencial cliente está de acuerdo en ser cliente, ya el sistema está listo para sus cambios.

Es cierto que en la formación se entra más en los detalles, pero con este artículo ya tienes lo suficiente para posicionarte de forma distinta y vender mejor como coach.
Dentro de poco publicaré nuevos artículos explicando lo que hacen de manera distinta las empresas que son más performance desempeño, resultados, rentabilidad en este momento económico y tendrás algunos testimonios de lo que les ha permitido ganar la formación a los alumnos de la formación de Fundamentos de Coaching Sistémico Metasysteme de Alain Cardon.

Tenemos muchas preguntas sobre nuestra escuela de formación en castellano en Madrid. Solo haremos una edición por año, aquí tienes toda la información sobre la próxima edición que iniciamos en Marzo 2013.

 

Claude-Arribas
Autor: Claude Arribas

PCC por ICF
Formador METASYSTEME acreditado por Alain Cardon
Director del Anse

claude.arribas@anse.fr

Web de Claude Arribas

 

 

 




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