Vender Coaching Disfrutando y con Resultados

Portal del Coaching | 5/12/2013 @PortaldCoaching

Escuela de Formación en Coaching Sistémico Metasysteme de Alain Cardon

El 12 de octubre, con la Comunidad Metasysteme de España (alumnos de las dos ediciones de la Escuela Metasysteme en España), celebramos un evento para empresas clientes cuyo tema era: “Cómo permitir a las empresas ganar en performance”.

Hacemos eventos de este tipo, del que emergen oportunidades de negocio, porque si bien hay alumnos que se forman para desarrollar su potencial de manager coach, o para hacerse coaches internos, la mayoría lo hacen para poder vender sus servicios y vivir mejor que antes.

Enseñar a venderse como coach y crear este tipo de espacios es para mí una obligación para una escuela de formación en coaching. No hacerlo es como si uno compra un coche, le enseñan todas las funciones pero nunca le entregan las llaves. Aprender desde un sistema ético permite al alumno crear sistemas éticos para él y para su cliente.

El 13 de octubre, para desarrollar la escuela de formación en coaching sistémico edición 2014, hice una presentación para coaches “¿Cómo venderse mejor como coach?” Las preocupaciones comunes eran:

• Hay poca gente buscando coaching
• No saben para qué servimos (no saben cuándo nos tienen que llamar)
• Ignoran lo que es el coaching
• Es muy caro
• Empresas con mala experiencia y que no quieren ni oír hablar de coaching
• No dedicamos tiempo a vendernos
• No creen en el coaching
• Está muy desprestigiado

De manera sistémica, los coaches no se dan cuenta de que, a veces, cuando un cliente cancela las reuniones, retrasa los pagos o las sesiones, puede deberse al sistema que han creado en el momento de vender coaching. Esto es un gran peligro para nuestra profesión: en un mercado, si un producto no se vende, el producto desaparece o solo algunos, y siempre los mismos, tendrán negocio de coaching. Pero también, si en un mercado ese mismo producto se vende bien, siempre habrá negocio para todos. ¿Quién pude pensar que dentro de 50 años no habrá ni coches ni ordenadores?

A la vista de estos eventos, del interés de las empresas en ganar performance, de la satisfacción de los alumnos de la Comunidad Metasysteme de España, he tomado una gran decisión para la edición 2014 y para todos los alumnos de la Comunidad.

Más adelante en este documento os comentaré esta decisión, pero antes creo oportuno compartir la base mínima para venderse como coach. Esta se desarrolla más ampliamente en la formación.

EL MERCADO

Para mí el mercado del coaching se divide en:

• Los que saben lo que es el coaching y saben cuándo necesitan un coach.
• Los que piensan saber lo que es el coaching y piensan que no es para ellos
• Los que no saben lo que es coaching y no saben que un coach sería para ellos un gran recurso.

El primero, cuando necesita un coach, irá a buscar siempre a los conocidos en el mercado. Sin embargo, los otros dos mercados tienen mayor peso. Si no me han dado las llaves del coche para moverme en ellos, vender coaching puede ser muy duro. Pero si conozco el sistema al que quiero llegar, es muy fácil y sobre todo, vender es un placer.

LOS 5 PUNTOS CLAVE EN RELACIÓN A VUESTROS SISTEMAS

En nuestra formación se aprende lo que es un sistema (empresas, grupos, personas) y cómo crear un sistema vendedor que permite disfrutar y producir grandes resultados en venta y en coaching, desarrollando 5 puntos clave:

1.- Posicionarse en un sistema. El problema de nuestro oficio es que todas las personas pueden ser nuestros futuros clientes y ser demasiado generalista no es bueno para atraer clientes.

1º.- Investigar su propio sistema. Saber para qué te busca, te escucha, te ama la gente, te permite conocer tu área de especialización. También, poder presentarte en sólo 30 segundos.

2º.- El coach va investigar el sistema al que se dirige, con estas preguntas: ¿Cuál es tu preocupación principal? ¿Si esta preocupación estuviera solucionada qué resultado lograrías realmente? ¿Qué te ha impedido pasar a la acción hasta ahora?

2.- Comunicar y prospectar dentro de ese sistema. Comunicar “en modo coach” es ya, desde el primer contacto, poner un sistema en el cual el coach está con su postura de coach, no de vendedor. La forma de comunicar es fácil con la regla de las 3R:

• La Realidad de vuestra diana: ¿Usted quiere desarrollar el rendimiento de su empresa?
• El Resultado que lograría la diana o el sistema si esta preocupación no existiera: ¿Usted quiere una margen de 10% o 20% o 25%?
• Los Riesgos que tienen para lograr estos resultados.: “sin tener que pasar días y días con consultores, con teorías o en cursos de formación que al final se olvidan”.

Estos ejemplos forman parte de mi sistema, imitarlos puede ser un riesgo para la venta, al no ser tu propio sistema. En la formación los coaches desarrollan las 3 Rs de sus sistemas.

Prospección inteligente: vender coaching no es llamar y llamar por teléfono. Hacer un evento como el de la comunidad Metasysteme es un ejemplo de una forma inteligente de prospectar.

3.- El descubrimiento del posible cliente. El error que cometen muchos coaches, cuando están con un cliente potencial, es que explican lo que es el coaching; es como si quiero explicar la nieve a una persona que nunca la ha visto. El coaching es como el Amor, no se explica, se hace. Durante el diálogo voy a coachear a mi cliente, sin intención y el potencial cliente verá que hay un antes y un después de la entrevista.

4.- Convencer al posible cliente. Mejor: ¿cómo el posible cliente se convence de hacerse cliente? En ese momento del diálogo con su postura baja, humilde, sin intención, el coach puede continuar coacheando al potencial cliente con un contrato tipo que le permite explicar el proceso de un coaching y mostrar su eficacia, ya que el cliente, si quiere, puede tomar una decisión rápidamente. Durante la formación desarrollamos este contrato tipo y los juegos psicológicos que pueden surgir cuando se trata de contrato tripartito.

5.- Medir las acciones. Realizar acciones y medirlas es crear un sistema en el cual me cuestiono para progresar y ser siempre mejor que ayer. Mi único riesgo es que mis clientes se den cuenta que soy muy exigente conmigo. Nuestro Nadal siempre se cuestiona para ser mejor. Un coach es un deportista de alto nivel.

Seguir este proceso, más que vender, es coachear a los potenciales clientes. Eso es un placer porque es realizar nuestro oficio, creando un sistema ganador, responsable y poderoso para el cliente.

Hasta aquí he compartido los puntos más elementales para venderte como coach. La formación y la gran decisión te darán el resto, las llaves del coche para venderte mejor como coach.

LA DECISIÓN QUE PERMITIRÁ A LOS ALUMNOS VENDERSE MEJOR COMO COACH

La gran decisión es que, junto a la formación en coaching sistémico, durante 10 meses habrá 1h30 por mes de acompañamiento en grupo por teléfono, únicamente enfocado en Venderse como coach. Como las reuniones se grabarán, cada participante podrá escucharlo varias veces. Durante estas 10 sesiones, que representan 2 días más de formación, los coach van a desarrollar:

• Su área de especialización
• Los sistemas en los que quieren posicionarse
• La regla de las 3 Rs de la diana del sistema
• Un contrato tipo
• Medir sus sistemas
• Un auténtico laboratorio de experimentación, de entrenamiento, de ensayo y re-ajuste
• Cómo vender un módulo de coaching de equipos
• Cómo vender un auto-diagnostico de forma individual y/o de equipos y/o organizacional.

Estas 10 sesiones equivalentes a 2 días de formación es un bonus gratuito para todos lo que se registran a la formación de 2014. La única inversión, el precio de una llamada local. En Francia, el precio es de 2000€.

Si te registras antes del 31 de diciembre de 2013, te ofrecemos el taller del autodiagnóstico gratuitamente. Importante: la formación está limitada a un máximo de 21 personas.

Autor: Claude Arribas
PCC por ICF
Formador METASYSTEME acreditado por Alain Cardon
Director del Anse

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